As técnicas de sedução e persuasão utilizadas por Viih Tube no “BBB 21”

A participante Viih Tube tem sido apontada como uma das participantes mais persuasivas e estrategistas da vigésima segunda edição do “Big Brother Brasil”. Triangula entre os candidatos, utiliza-se de isopraxismo (espelhamento) com os colegas e estabelece, principalmente, um regime de sentido sedutor em suas abordagens.

O que é a sedução?

Ao persuadirmos trabalhamos no campo da manipulação. Neste artigo vamos abordar e explorar quatro classes de manipulação: a provocação, a sedução, a tentação e a intimidação. Vamos imaginar uma situação aqui: quero estimular meu filho a passar numa prova importante e decido presenteá-lo caso ele consiga. Eu posso passar a mesma mensagem de formas totalmente diferentes. Veja:

– Provocação
Faz-se uma imagem negativa da competência do outro: Duvido você passar na prova para ganhar uma bicicleta.

– Intimidação
Faz-se um valor negativo que representa uma ameaça ao destinatário: Se você não passar na prova, não ganha uma bicicleta.

– Sedução
Faz-se uma imagem positiva do outro, ou seja, do destinatário: Você é tão inteligente, tenho certeza de que vai passar na prova e ganhar uma bicicleta.

– Tentação
O sujeito oferece um valor positivo: Se você passar na prova, ganha uma bicicleta.

Hoje em dia, vivemos num mundo em que o espírito do tempo é narcisista. Um livro maravilhoso que eu amo e recomendo aborda isso: A sociedade da sedução– Democracia e narcisismo na hipermodernidade liberal, do filósofo francês Gilles Lipovetsky. O livro aborda a prática da sedução em todas as esferas da sociedade atual, mostrando que agradar e impressionar são, hoje, os verbos mandatários. A obra reflete sobre a arte da sedução em tempos de hipermodernidade, não apenas na esfera sexual e de relacionamentos, mas também na maneira como consumimos, na política, na educação e nas redes sociais, entre outras frentes. Segundo ele, hoje, agradar e impressionar tornaram-se verbos mandatários, abandonando outras formas de se inter-relacionar. Fica aqui um convite para uma reflexão madura sobre a sociedade em que vivemos: se o narcisismo parece ser uma epidemia em tempos de Instagram e likes, e a abordagem persuasiva da sedução se faz cada vez mais presente, como podemos nos blindar e autoconhecer a fim de evitar cair nessa narrativa, seja como interlocutor ou receptor da mensagem?

E é justamente aí que os participantes caem no jogo da Viih Tube. “Você parece minha mãe e/ou tia”, “Você é como um pai para mim!”, “Eu sonhei com você! Você estava na final!”, “Vou te oferecer um implante capilar, Caio, quando sair do programa”: Ela presenteia, elogia, compara os participantes aos membros da própria família. Chama pelo nome.

Chamar pelo nome.
Nos anos 1960, um psicólogo chamado Richard Wiseman realizou um experimento social com garçons. Ele propôs o seguinte: parte dos garçons deveria repetir o pedido dos clientes e chamá-los pelo nome. Enquanto outra parte agiria “normalmente”. Era basicamente como quando você vai ao Outback. Lá, o atendimento é padronizado. Comprovou-se que os garçons que repetem o nome dos clientes e os pedidos ganhavam 20% a mais do que aqueles que não faziam isso. Esse experimento demonstrou algo que já é sabido pela ciência e pela psicologia: a gente copia o outro para confortá-lo. É o que chamamos de espelhamento, o isopraxismo. Esse espelhamento pode ser feito tanto em linguagem corporal como pode ser feito por meio das palavras. O espelhamento, inclusive, é uma tática muito utilizada pelo FBI em negociações. Eles repetem as cinco últimas palavras ditas, segundo o Chris Voss no Never Split the Difference. Ouvir o nosso nome também é muito importante. Cria laços, sem confronto. Então, quando Viih Tube os chama pelo nome, reforça esses laços.

Rapport
“Rapport” é uma palavra de origem francesa que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É um conceito da psicologia e representa um estilo de relacionamento próximo e harmonioso no qual indivíduos ou grupos estão em sintonia uns com os outros, entendem os sentimentos e ideias uns dos outros, e comunicam-se de maneira harmoniosa. Em seu significado, a palavra sugere que aquilo que uma pessoa encaminha para a outra lhe será enviado de volta por esse indivíduo. Por exemplo, numa negociação as pessoas envolvidas podem perceber que compartilham valores, crenças e conhecimentos similares, ou comportamentos e pensamentos parecidos em relação à política, música ou esportes. Isso poderia levá-los a se engajar em comportamentos recíprocos com influência mútua e mais alinhamento, mais coordenação nas suas interações verbais e não-verbais.

Isopraxismo, que eu citei brevemente no começo do texto, também chamada “mirroring” ou espelhamento, significa entrar em sintonia com outra pessoa, ou coordenar os comportamentos verbais ou não verbais com os dessa pessoa.

Existem 3 tipos de Mirroring: 

• “Mirroring” emocional – Ênfase no estado emocional de uma pessoa, mostrando-se estar do “seu lado”. Pode ser empregada nessa situação a habilidade de mostrar-se um bom ouvinte, por exemplo, prestando-se atenção em palavras-chave e problemas que surgem quando se está conversando com essa pessoa. Dessa forma, é possível questionar o interlocutor para melhorar a compreensão dessas questões, e também para mostrar a seu próprio interesse em relação a eles Escuta empática. Eu mostro que ele tem minha atenção. 
• “Mirroring” de postura – modulação do tom de linguagem corporal de uma pessoa de modo a não imitar as maneiras do outro diretamente, porque isso poderia mostrar-se como zombaria, mas por meio da imitação da mensagem geral de sua postura e energia. Energia otimista/entusiasta de algo x pessimista sobre o mesmo algo: não gera rapport, por exemplo. 
• “Mirroring” de tom e frequência temporal – combinação de tom, tempo, inflexão, e volume da voz de uma pessoa. 

A participante Viih Tube pratica os três tipos de espelhamento, não é à toa, evitou de ser indicada aos paredões reiteradas vezes. Toda fala revela dinâmicas invisíveis de poder e influência. Quem te influencia? Quem é influenciado por você? Viih Tube com certeza influencia seu microcosmo chamado BBB através da sedução e espelhamento, criando Rapport com os colegas de confinamento e escapando do temido paredão. Os contornos da ética em sua abordagem podem ser questionados, mas é inegável a eficiência da sua prática.

Sobre Maytê CarvalhoComunicóloga, empresária, escritora, publicitária, palestrante, professora de comunicação na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing)  e digital influencer, Maytê é uma profissional de múltiplas especializações, conquistando diferentes públicos e mercados. A jovem, que iniciou sua carreira aos 18 anos, ficou conhecida por ganhar o reality “O Aprendiz Especial Universitário” e por participar do programa “Shark Tank Brasil”, conquistando investimento em sua startup de beleza que, na época, foi número #1 no app store. Atualmente, Maytê atua, em Los Angeles/CA, como diretora de estratégia de negócios em uma das maiores agências de publicidade dos Estados Unidos. É autora do livro “Persuasão”, um guia prático que busca ajudar seus leitores a como usar a retórica e comunicação persuasiva em suas vidas profissionais e pessoais. A obra best-seller já vendeu milhares de cópias e está em oitavo lugar na lista de livros de negócios mais vendidos no Brasil feita pela PublishNews. Em seu Instagram (@maytecarvalhos), a influenciadora reúne mais de 36 mil seguidores, que buscam conhecimento e acompanham a sua rotina vivendo em uma cidade americana.